In 2014 tot en met 2016 was ik met mijn bedrijf actief in het “activeren” van niet opbouwende beleggingsverzekeringen bij Reaal. Wij waren ingehuurd om vooral hypotheek gebonden polissen om te zetten naar een nieuwe constructie waarbij overlijdensrisico en opbouw van elkaar gescheiden werden.
Om dit voor elkaar te krijgen werd in een razend tempo (want de druk vanuit de AFM was zeer groot) door mijzelf een 30 tal adviseurs uit de markt gehaald en werd er binnen een paar weken een aparte afdeling opgezet in het grote Reaal. Geheel los van het bestaande levenbedrijf. Een flinke uitdaging volgde natuurlijk, er moesten compliant rapporten worden gemaakt, er moest een sluitende rapportages komen, de klanten moesten van ’s ochtends vroeg tot ’s avonds laat volgens een strak tijdschema worden geholpen en er moest vooral volume worden gedraaid van een zo hoog mogelijke kwaliteit. Directie en AFM zaten met argusogen toe te kijken. De naam en het kapitaal van de club stonden geweldig onder druk.
In die pressure cooker mocht ik inhoud geven aan de kwaliteit van de rapporten, nam ik mensen aan, trainde ik ze, gaf leiding aan de dagelijkse gang van zaken en verzorgde ondersteuning bij de rapportages naar directie en AFM. Ik deed dat niet alleen, maar met 3 a 4 man werd de hele operatie geleid. En met succes. De hersteloperatie leverde louter positieve reacties op van de klanten. Er werd eindelijk goed en duidelijk gecommuniceerd (100% op afstand overigens!) en de klant gaf een gemiddelde 8,2 voor het gesprek en de afhandeling.
Hierna werden wij uitgenodigd mee te denken bij het neerzetten van het Loket Hersteladvies Beleggingsverzekeringen van het Verbond van Verzekeraars. Ook deze operatie draait nog steeds en heeft de laatste brandjes in de woekerpolis affaire doen doven.
Ik ben nog steeds trots op de rol die we toen konden spelen en zag de wijze van werken met grote zekerheid als DE manier om het vertrouwen in de sector weer terug te krijgen. Bovendien werd heel duidelijk dat deze wijze van werken een kans bood om hernieuwd zaken te doen met klanten die echt waren afgehaakt. Opvallend was in de reactie dat veel klanten aangaven weer vertrouwen te hebben in Reaal. Verschillende malen heb ik proberen aan te geven dat dit toch prima kansen bood om deze klanten (via het intermediair) te voorzien van aanvullende adviezen en diensten van allerlei aard. Ik betwijfel echter of dit is opgepakt.
Maar één ding is mij wel helder geworden. Deze zogenaamde closed book portefeuille biedt bij de juiste aanpak gigantische potentie. Daar is dan wel een pro actieve houding voor nodig van mensen met kennis van zaken. Kennis van de “oude ” regels die dwars door alle belastingwetten heen lopen, kennis van het sentiment van de klant en gevoel voor proportie, kennis van toekomstige mogelijkheden om zaken te verbeteren. Het maakt niet zoveel uit of Private Equity of bestaande partijen als ASR of Aegon dit gaan oppakken, maar pak het wel op de juiste manier op. Closed Books is niet de juiste benaming. Activeren moet het adagium zijn. Activeren van al die miljoenen polissen kan een echte basis leggen onder een gezond financieel Nederland. Herstel van vertrouwen daar gaat het om met een gezond groei model om de zaak winstgevend neer te zetten.